Время чтения:9 минут |К:Команда ЮПСЕНИ

Каждый минимальный заказ скрывает набор производственных затрат, которые поставщик уже решил распределить. Прочтите номер, и вы прочтете завод.

1. I. Число, которое на самом деле является буквой
2. II. Скрытая стоимость, окупаемая за каждый минимальный заказ
3. III. О чем говорит низкий минимальный заказ - и что он может скрыть
4. IV. Вопрос, который заменяет вопрос «Какой у вас минимальный заказ»
5. V. Почему минимальный заказ меняется, когда вы перестаете быть незнакомцем
6. VI. MOQ, LCL и объем доверия
7. VII. Ответ, который освещает всю цепочку поставок

Спросите десять покупателей, чего они хотят от поставщика, и девять скажут то же самое. Нижний минимальный заказ. Все относятся к минимальному объему заказа как к цене, о которой нужно договориться, как к барьеру, который нужно преодолеть. Очень немногие останавливаются, чтобы спросить, что на самом деле делает это число.

MOQ никогда не является голым числом. Это сжатое изложение того, как устроен завод, что он считает «настоящим заказом» и как он намерен обращаться с теми, кто еще не стал клиентом. Завод не сообщает вам цифру. Оно говорит вам, кто это.

Представьте себе минимальный заказ как предложение, в котором удалены глаголы. «Чтобы принять ваш заказ, мне нужно оплатить ______, ______ и ______». Фабрика заполнила эти поля, и итоговая сумма — это число, которое она вам дает. Низкий минимальный заказ означает, что заготовки маленькие. Высокий минимальный заказ означает, что они большие. Но именно пропущенные глаголы имеют значение, поскольку они описывают производственную структуру фабрики.

Производитель листов, который делает то же самоеПенопласт ПВХизо дня в день почти не требует стартовых затрат на заказ. Матрица уже установлена. Цвет уже запущен. Линия никогда не останавливается. Таким образом, минимальный заказ может быть очень низким, поскольку добавление тридцати листов к следующему тиражу почти ничего не стоит.

Фабрика, которой приходится останавливать линию, менять матрицу, смешивать нестандартные цвета, проводить испытания, а затем проводить очистку, прежде чем она сможет приступить к выполнению вашего заказа, имеет большие начальные затраты. Эти затраты одинаковы независимо от того, производит ли компания двести листов или две тысячи. MOQ — это просто точка, в которой фиксированные затраты перестают доминировать над ценой за единицу продукции. Это экономика, а не политика.

Затраты на запуск вполне реальны, и речь идет не только об экструзионной линии. Прежде чем будет произведена одна единица, фабрика уже потратила деньги на ваш заказ. Вашему цвету выделена партия полимера. Набор инструментов перенесен на место. Назначен техник по контролю качества. Утвержден дизайн этикетки. Упаковка была разрезана. Место для контейнера забронировано.

Ничто из этого не уменьшается. Замена штампа стоит одинаково, независимо от того, заказываете ли вы один поддон или десять. Единственная масштабируемая переменная — это количество единиц, на которые делятся фиксированные затраты. Таким образом, когда вы настаиваете на более низком минимальном заказе, вы на самом деле не просите меньшего количества. Вы просите фабрику амортизировать фиксированную стоимость за меньшее количество единиц -, что означает более высокую цену за единицу или более быстрый способ потерять деньги.

Вот почему фабрика, указывающая честный минимальный объем заказа, обычно также указывает и приемлемую цену. Эти двое соединены. Если вы видите подозрительно низкую цену в сочетании с низким минимальным объемом заказа, значит, кто-то изпроверка производителяцепочка съедает затраты, которые вернутся позже.

Вот контринтуитивная часть. Очень низкий минимальный заказ не всегда является хорошим знаком. Это может означать, что на заводе действительно отлично работают гибкие линии -. Но это также может означать что-то менее комфортное.

Модель наиболее ясна при реальном решении о продукте. Представьте, что вы ищетеSPC полыассортимент для дистрибьютора, и один завод предлагает крошечный минимальный заказ по цене, превосходящей рыночную. Эта цена сохраняется, потому что они используют доску на линии, которая уже производила аналогичную доску. В тот момент, когда ваш цвет или слой износа меняется, цена и минимальный заказ изменяются. Низкое число никогда не было обещанием. Это было совпадение момента.

Вот почему обнуление MOQ является ошибкой. Лучше всего прочитать ее, а затем задать вопрос, раскрывающий скрытую за ней правду.

Самый показательный вопрос, который вы можете задать поставщику, касается вовсе не количества. Вот это:

«Что произойдет, если я закажу меньше минимального заказа?»

Ответ расскажет вам, как фабрика думает о маленьком клиенте. Поставщик, который говорит: «Мы можем выполнить меньший тираж, но цена за единицу продукции немного вырастет, а время выполнения заказа увеличится», понимает экономику и говорит вам правду. Поставщик, который говорит: «Абсолютно нет, минимальный заказ есть минимальный объем заказа», работает строго,-только с крупными заказами, и честно говорит об этом. Оба варианта хороши - дело в том, что теперь вы знаете, с чем имеете дело.

Но поставщик, который говорит: «О, мы можем делать все, что вы хотите», а затем ничего не производит в таком размере, — это тот, от кого следует уйти. Поставщик, который не может объяснить, как рассчитывается собственный минимальный объем заказа, — это поставщик, который не знает структуру своих затрат. Это настоящий предупреждающий знак, и он проявляется вПереговоры по процессам OEMстолько же, сколько и где-либо еще.

Так что не останавливайтесь на вопросе «Каков ваш минимальный заказ?» Спросите: «Как вы пришли к этому числу?» Настоящий завод отвечает поломкой. Автосалон отвечает повторением номера.

Самый недооцененный факт-о минимальном заказе — его непостоянство. Это движется вместе с отношениями. Завод, который предлагает высокий минимальный заказ первому-покупателю, может предложить гораздо более низкий минимальный заказ клиенту, который разместил четыре заказа, заплатил вовремя и ни разу не держал контейнер в заложниках из-за незначительного вопроса о допусках.

Причина в том, что минимальный заказ никогда не был производственным требованием. Это было проверяющее устройство. Фабрика использует его, чтобы решить, стоит ли новый запрос фиксированных затрат на внедрение. Как только вы станете постоянным клиентом, стоимость проверки исчезнет, ​​и фабрика будет рада внести коррективы, которые никогда бы не предложила незнакомцу. Именно такзаводская линияповедение - мощность распределяется по взаимосвязи, а не по числу в прайс-листе.

Таким образом, когда вы обсуждаете минимальный заказ, вы на самом деле не обсуждаете количество. Вы ведете переговоры о том, хочет ли фабрика иметь долгосрочного-клиента. Число — это всего лишь табло.

MOQ упоминается в том же разговоре, что и пробный заказ LCL, который мы обсуждали ранее. Это две половинки одного и того же решения. Заказ LCL — это способ тестирования заводского процесса в небольшом масштабе. MOQ — это то, как фабрика сообщает вам, готова ли она позволить вам это сделать.

Поставщик с очень высоким минимальным объемом заказа фактически говорит: «Я не готов принимать небольшой заказ только для того, чтобы заслужить ваше доверие. Либо вы покупаете в больших объемах, либо мы не начнем». Это не обязательно неразумно - некоторые операции действительно не могут остановить строку меньше, чем контейнер. Но это означает, что отношения должны начинаться с объема, и это меняет ваши расчеты рисков.

С другой стороны, поставщик, указывающий скромный минимальный заказ, предлагает вам протестировать его. Это гораздо лучшая позиция для покупателя, потому что вы можете проверитьвся цепочка поставокпрежде чем масштабироваться. Оба варианта действительны. Вам просто нужно знать, какой из них вы выбираете.

Так что же на самом деле говорит вам минимальный заказ?

Он расскажет вам, как устроен завод: может ли он гибко работать или выпускать только стандартную продукцию. Он расскажет вам, как оцениваются цены: основаны ли эти цифры на реальной модели затрат или скопированы у конкурента. Он расскажет вам, как он относится к новичку: хочет ли он заслужить ваше доверие или заставить вас доказать, что вы стоите потраченного времени. И это говорит вам, изменится ли число в зависимости от отношений.

MOQ — это единственный документ, который отправляет вам поставщик и который отвечает сразу на четыре вопроса -, если вы читаете его как букву, а не цифру. Задайте дополнительный-вопрос, послушайте ответ, и вы узнаете гораздо больше, чем когда-либо содержалось в цифрах. Для любого из этих -строительный профиль ПВХ, пролет напольного покрытия или партия досок - применяются те же показания.Мы предоставим вам честную информацию о нашем собственном минимальном заказе.и что это вам дает.